SaaS 产品的定制路线和集成路线

最近有和一些做 SaaS 的技术负责人交流,原来专注于做线上 SaaS 业务,今年也开始开放了定制逻辑。

回想之前看到的艾瑞咨询 2024 年发布的《中国企业级 SaaS 行业研究报告》,SaaS 行业有如下的一些变化:

  1. 市场规模、增长预测和行业趋势

    • 2023 年中国企业级 SaaS 市场规模达到 888 亿元人民币,同比增长 13.0%。
    • 预计未来三年,市场规模的增速将稳定在 15%-20% 区间,复合增速约为 15%。
    • SaaS 行业正在经历关键转折点,由快速扩张向精细化运营转变。
    • 宏观经济放缓和资本退潮加速了市场的淘汰过程。
  2. AIGC 技术

    • AIGC 技术在 SaaS 行业的应用,特别是在医疗、人力资源、电商、设计等领域。
    • SaaS 厂商利用 AIGC 技术进行自然语言处理、文本和数据处理,提升服务能力。
    • AIGC 可能重塑 toB 市场未来,SaaS 行业迎来重估时刻。
  3. 企业实践

    • SaaS 在企业中的渗透率不断提升,大型企业倾向于定制集成,中型企业成为平台生态模式的主流应用群体。
    • SaaS 生成的底层逻辑从简单的流量互换转向更深层次的产品融合,集成和被集成可灵活
  4. 投融资情况

    • 投融资活动自 2019 年以来逐步下滑,显示出融资轮次后移的趋势。
    • 2023 年 SaaS 领域的天使轮和 A 轮融资占比回升,过亿元融资事件数量下滑。
    • 投资热度下滑,创业公司需要加强自我造血能力。
    • 行业垂直型厂商在融资轮次上更偏早期,显示出成长机会。
    • 投资机构关注 SaaS 模式的核心价值,重视企业健康度和垂直赛道成长性。

基于这此变化,不难看出,放开定制是一个不得已的选择,或者说是另一条在中国值得尝试的出路。

之前上过公司组织的《商战模拟》培训课,给我印象最深刻的是一切执行动作都需要先选择客户,选择市场

以 SaaS 为例,如果你选择是头部客户,大企业客户,那定制化需求会非常多;如果选择的是尾部客户,则 SaaS 公司面对的定制化需求就很少;而腰部客户的定制化需求介于两者之间。

而在中国做 SaaS 公司,定制是一个跨不过的点,当一个单几百万甚至上千万,需要定制功能,是做还是不做?

这里我觉得决策的点在于当前的公司状态,以及选择的客户,保持战略定力。

今天主要是聊一下头部客户的定制路线,和腰部客户的集成路线。

头部客户的定制路线

SaaS 公司选择头部客户的定制开发,这其实是企业成长过程中的一个重要机会。对于大型企业客户而言,标准化的 SaaS 产品无法完全满足他们个性化的业务需求。这时,SaaS 公司如果能够抓住机会,为客户提供深度定制化的解决方案,不仅可以带来可观的收入,更能建立深厚的合作关系,实现共同成长。

在中国的大企业定制,特别是金融企业、国企等,更加的困难,常见的一些挑战如下:

  1. 部署环境差异大

    • 信创环境要求:随着国家对信息技术应用创新的重视,很多大企业都面临信创改造。这要求 SaaS 产品能适配国产芯片、操作系统、中间件等,并提供相应的兼容性测试报告。同时还要符合信创标准规范,对接国家认证平台。
    • 网络环境复杂:大企业分支机构遍布全国,网络环境千差万别。有的地区带宽不足,有的办公场所内外网隔离,还可能存在多个专有网络。SaaS 产品需要适应不同的网络状况,在保证性能的同时,还要做好异地多活、断网续传等机制。
  2. 安全要求高

    • 网络安全:大企业非常重视网络安全,要求 SaaS 产品提供全方位的防护。比如异常流量检测、DDoS攻击防御、蠕虫病毒查杀等。还要支持细粒度的访问控制和审计日志,对各种网络威胁做到实时预警、快速处置。
    • 应用安全:SaaS 产品自身也要做好安全防护,从代码级别进行安全审计,避免常见的注入、跨站、越权等漏洞。敏感数据要加密存储,访问要严格授权。要定期开展渗透测试,及时修复潜在风险。部署上要实现服务隔离,防止单点故障。
  3. 兼容与迁移

    • 兼容已有系统:大企业的 IT 系统往往经过多年积累,包含各种自研、外采的应用。SaaS 产品要尽量兼容原有系统,减少客户的改造成本。比如对接已有的单点登录、支持常见的数据交换格式、提供标准化的 API 接口等。
    • 平滑迁移数据:从原有系统迁移到 SaaS 平台,数据迁移是一个重要工作。需要做好数据清洗、格式转换、一致性校验等。迁移过程要尽量减少业务中断时间,必要时提供回滚机制。对于数据量大的情况,还要采用增量迁移等策略,平衡时间和成本。
  4. 定制化需求严重

    • 个性化开发:大企业各部门的业务差异很大,标准功能往往难以满足。SaaS 公司需要深入了解各种业务场景,量身定制个性化方案。在产品设计上要预留足够的灵活性和扩展点,便于快速响应定制需求。
    • 定制流程规范:定制开发往往涉及复杂的需求梳理、方案设计、项目实施等,需要有规范的流程把控。比如需求评审会、技术方案会、进度评估会等。要让甲乙双方形成统一的理解和预期,并全程跟踪需求的变化。
    • 定制成果积累:每个定制项目都包含大量的需求分析、技术方案、测试用例等成果。SaaS公司要注重积累这些知识财富,建立完善的知识库。优秀的方案要进行抽象和提炼,形成可复用的功能模型。这既能提升后续项目的交付效率,也能反哺标准产品的研发迭代。

这些挑战落到 SaaS 企业的定制交付团队,实际有如下的困难:

  1. 资源投入大。为头部客户进行定制开发,需要投入大量的人力、物力和时间,这对 SaaS 公司的资源配置提出了更高要求。

  2. 项目管理难度高。定制项目往往涉及复杂的业务逻辑和深度整合,对项目管理能力是一个考验。需要在控制成本、进度和质量间寻求平衡。

  3. 后期维护成本高。由于定制项目的个性化程度高,后期的运维和升级也更加复杂,需要投入专门的团队。

  4. 通用性不足,规模化困难。过度定制可能影响产品的通用性,不利于标准化和规模化发展。

所以在决定是否接受定制开发时,SaaS 公司需要审慎评估自身的能力和资源情况,平衡好短期收益和长期发展。头部客户的地位和资源固然重要,但盲目迎合可能会偏离初心,产品价值也会被稀释。

在做定制开发过程中,关键是要在满足大客户需求的同时,尽量保持 SaaS 产品的相对独立性,将部分定制功能抽象和沉淀下来,形成可复用的模块。这样既能交付项目,又能保证核心产品不断完善,实现可持续发展。定制开发应该成为锦上添花,而非翻越不可的高山。

从方法论的角度来看:高度的定制化,其实是高度的模块化。

腰部客户的集成路线

相比起大型企业的全量定制,腰部客户的需求往往没那么极端。他们追求的是性价比,希望用更低的成本获得符合自身业务场景的解决方案。这时,与第三方产品的集成就成了很好的选择。

SaaS 公司可以保持自己的产品专注度,通过开放 API 等方式,与行业内的各种产品无缝连接。这种去中心化、平台化的生态模式,能充分发挥各方优势,为客户提供一揽子服务,提升整体竞争力。

对腰部客户来说,与成熟 SaaS 产品的集成优势明显:

  1. 实施周期短,见效快:借助现有系统,企业可以快速上线新功能,满足业务变化。
  2. 使用成本更低:直接调用成熟的产品能力,无需额外的开发和运维投入。
  3. 升级更加便捷:随着 SaaS 产品的迭代,客户也能持续受益,保持业务创新。
  4. 专业性更强:每个产品各司其职,发挥自身专长,客户可获得最佳实践。

集成可以分为三个层次:

  1. 轻度集成

    • 集成方式:轻度集成主要基于双方现有的 API 接口,进行基础的功能连接,例如单点登录(SSO)和相对标准化的点对点数据交换。
    • 适用场景:这种集成通常不需要大量的定制开发,适用于功能相对独立、不需要深层次交互的场景。
    • 优点:快速实施,成本低,风险小,易于管理和维护。
    • 不足:功能集成有限,可能无法满足复杂的业务需求,且数据和流程的整合程度较低。
  2. 中度集成

    • 集成方式:中度集成利用集成工具进行跨系统的业务流程和审批流程集成,将不同系统的数据整合到统一的数据看板中进行集中展示和分析。
    • 适用场景:这种集成层次需要更多的协调和数据同步,适用于需要跨系统视图和报告的业务场景。例如,CRM 系统与 ERP 系统的集成,以实现销售和库存管理的协同。
    • 优点:提供更全面的业务视图和流程自动化,增强数据一致性和流程效率。
    • 不足:集成复杂性增加,需要更多的技术投入;可能需要解决数据一致性和系统集成的技术难题。
  3. 重度集成

    • 集成方式:重度集成涉及双方产品在技术和业务层面的深度融合,可能包括账号体系打通、消息体系打通,以及基于深度数据集成满足更复杂的业务流程需求。
    • 适用场景:这种集成层次要求双方在产品开发和业务流程上有更深层次的合作,适用于需要高度协同和定制化的业务场景。
    • 优点:能够实现高度个性化和优化的业务流程;提供更深层次的业务洞察和自动化。
    • 不足:高度集成可能导致技术依赖和复杂性;成本和风险较高,需要专业团队进行维护。

每个集成层次都有其特定的应用场景和需求,SaaS 厂商在选择集成深度时需要考虑产品特性、客户需求、技术能力以及资源投入等因素。随着集成深度的增加,厂商能够提供更加丰富和个性化的服务,但同时也可能面临更高的技术挑战和成本投入。

从企业数字化的角度来看,轻度集成有助于企业快速实现基本的数字化功能,适合初期探索和小型项目;中度集成可以提高企业的运营效率,通过流程和数据的整合,实现更高效的业务管理;重度集成为企业提供了深度定制化的解决方案,有助于构建复杂的业务生态系统,但同时也要求企业具备相应的技术能力和管理水平。

从 SaaS 企业的角度出发:

在产品层面需要需要明确定位,兼顾灵活性和把控节奏

  • 明确定位:SaaS 企业首先要明确自身的产品定位和核心价值,究竟是要做通用型平台,还是聚焦特定领域的专业解决方案。这决定了后续的集成策略和生态布局。
  • 兼顾灵活性:产品在设计之初就要考虑到集成的需求,要预留足够的接口和扩展点。既要保证产品的专业性和完整性,又要兼顾灵活性和可集成性。
  • 把控节奏:产品规划要统筹兼顾,协调好自研和集成的节奏。自研核心功能来保证竞争力,同时也要联合优质合作伙伴,快速完善产品矩阵,满足市场多元化需求。

在技术架构层面需要保持架构开放,制定集成标准以及实现集成工具

  • 架构开放:SaaS 平台要采用开放式的技术架构,基于微服务、容器化等先进理念,实现松耦合、高内聚。要开放丰富的 API,涵盖数据接口、功能接口、流程接口等,便于第三方应用的灵活集成。
  • 集成标准:要制定清晰的集成标准和规范,包括接口定义、安全认证、数据格式等。既要满足通用性,又要兼顾特殊场景。标准要随技术发展持续演进,保持与行业主流的同步性。
  • 集成工具:要提供配套的集成开发工具包,帮助合作伙伴快速完成适配。比如API管理平台、开发者社区、在线调试工具等。还可提供低代码开发平台,降低集成门槛。

在客户服务层面,为不同层次的集成提供针对性的服务

  • 轻度集成:要提供清晰的集成文档和开发指南,帮助客户快速上手。通过在线支持、社区互助等方式,及时解决客户的问题。提供基本的监控功能,帮助客户掌握集成应用的运行状况。
  • 中度集成:除文档支持外,还要提供架构咨询、最佳实践等服务,帮助客户优化集成方案。协助客户进行数据迁移、流程整合等工作。建立预警机制,主动发现并解决潜在的集成问题。
  • 重度集成:要组建专业的集成服务团队,提供端到端的咨询、实施、优化等服务。与客户形成长期的战略合作关系,深入理解客户业务,持续优化集成方案。提供定制化的 SLA,保障关键业务系统的高可用性。

对于 SaaS 企业来说,腰部客户的集成是一个循序渐进的过程。站在客户的角度,理解不同业务场景下的集成需求,匹配相应的产品能力和服务支持。

小结

当下,SaaS 行业正在经历关键转折点,由快速扩张向精细化运营转变。宏观经济放缓和资本退潮加速了市场的淘汰过程。

肖总说:「行情好的时候你们就是人力资源,行情不好的时候,你们就是人力成本

这其实对于 SaaS 行业来说是一个逆境。

冯唐说面对逆境:看脚下,不断行,莫存顺逆

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