你是否曾面对一项订阅服务时犹豫不决？比如，Midjourney 的月付 10 美元 基础套餐和 30 美元 标准套餐，哪个更适合你？又或者，在使用 OpenAI 的 API 时，看到按量计费的详细规则后，内心盘算付出的每一分钱是否值得？

在 AI 技术不断融入日常的今天，Midjourney 和 OpenAI 凭借其卓越的产品价值和用户体验设计，让无数用户心甘情愿地为其服务付费。

这背后不仅仅是技术的领先，更是对用户需求的深刻理解和商业逻辑的精妙运用。通过精准的产品定位和多样化的定价策略，这两家 AI 巨头不仅赢得了用户的信任，还成功地将「技术价值」转化为「商业价值」。

那么，它们的定价逻辑究竟有什么独到之处？又能给我们带来哪些关于用户心理和市场策略的启示？今天，我们就从 Midjourney 和 OpenAI 的定价模式入手，剖析其背后的商业智慧。

1. Midjourney的定价逻辑：订阅制的价值感知

1.1 Midjourney的产品力：让生成艺术触手可及

Midjourney 是一款基于 AI 的生成艺术「不仅仅是图片」工具，它凭借强大的图像生成能力和极高的创意自由度，吸引了大量艺术家、设计师以及普通创作者。用户只需输入简单的文字描述（Prompt），即可生成风格多样、质量极高的图像。

其产品力主要体现在以下几个方面：

1. 技术优势：

   • Midjourney 基于 GAN 和深度学习模型，能够快速生成高质量且细节丰富的图像。
   • 支持多种风格设定，用户可以自由探索艺术创作的可能性，从写实风格到抽象艺术都能轻松实现。

2. 用户体验：

   • 低门槛：无需专业的设计技能，普通用户也能通过简单的文字输入生成专业水准的作品。
   • 高互动性：用户可以在官方 Discord 社区中分享作品、获得反馈，同时也能通过调整 Prompt 进一步优化生成结果。

3. 商业化潜力：

   • 广泛的应用场景：从个人创作到商业设计，Midjourney 在广告、出版、游戏设计等领域都有巨大的潜力。
   • 版权友好：订阅用户可获得广泛的商业使用权，使其成为创作者和企业的理想工具。

Midjourney 的强大产品力吸引了用户的注意，但其成功不仅仅依赖于技术能力，更重要的是通过精心设计的定价模式，将产品价值转化为用户愿意支付的具体价格。

1.2 Midjourney 的定价逻辑：从订阅计划看价值感知

Midjourney 采用订阅制的定价模式，针对不同用户的需求和预算，提供四个层级的订阅计划：基础计划、标准计划、专业计划、Mega计划。

1.2.1 订阅计划的详细差异

1.2.2 订阅计划的核心要素：

1. GPU 时间：

   • 快速 GPU 时间直接决定了用户生成高质量图像的速度和数量。不同层级的计划通过 GPU 时间的上限限制了用户的使用频率。
   • Relax模式（从标准计划开始提供）允许用户在非高峰期无限制生成图像，进一步降低了普通用户的心理负担。

2. 功能增值：

   • 隐私模式（仅在专业计划及以上提供）允许用户在私密环境中创作，适合对隐私有较高需求的创作者或企业用户。
   • 并发任务数的提升（专业计划及以上）增强了用户的生产效率，尤其适合团队协作或需要同时生成多个图像的场景。

3. 价格折扣：

   • 年付用户可享受约20%的折扣，进一步绑定长期用户。

1.3 定价特点与用户心理学

在产品定价中，用户心理学的核心在于通过理解用户的行为模式、决策倾向和情感反应，设计出能够激发用户支付意愿的价格体系。

定价不仅是经济学中的供需平衡问题，也是心理学的应用领域，通过合理的价格策略，可以引导用户感知价值、降低付费阻力，并最终促成消费行为。

Midjourney 的定价如下：

1.3.1 定价特点

1. 阶梯化设计：

   • Midjourney 通过分层套餐满足了不同用户的需求，从轻度用户到专业用户再到企业团队，覆盖了广泛的市场。
   • 每一级的价格与功能差距明显（10 美元 → 30 美元 → 60 美元 → 120 美元 的递增），让用户能够清楚地感知到功能的提升和付费的价值。

2. 灵活性与透明性：

   • 用户可以随时升级、降级或取消订阅，且价格和功能的对应关系非常清晰，避免了复杂的隐藏费用。

3. 扩展性：

   • 用户在 GPU 时间使用完后还能以 4 美元/小时 的价格额外购买 GPU 时间，满足突发需求。

1.3.2 用户心理学的运用

1. 锚定效应：

   • 基础计划的 10 美元 价格为用户设立了一个「入门门槛」，使其看上去更容易接受；而更高层级的计划（如 30 美元 的标准计划）通过功能增值，让用户觉得「升级更划算」。

2. 损失规避：

   • Relax 模式的引入降低了用户对「时间不足」的焦虑，同时通过「无限使用」的承诺，让用户感到自己不会浪费付费权益。

3. 附加价值：

   • 专业计划及以上提供的隐私模式和并发任务功能，针对高级用户的核心需求设计，让用户觉得「更高级的计划不仅是花更多的钱，而是获得了更多保障和效率」。

4. 长期绑定：

   • 年付折扣通过价格优势刺激用户选择长期订阅，培养用户习惯，同时提升平台的用户留存率。

1.4 Midjourney 作为 AI SaaS 的定价逻辑

作为一款 AI SaaS 产品，Midjourney 的定价逻辑充分体现了 SaaS 模式的核心优势：订阅制、增值服务、用户留存。

1.4.1 订阅制的核心逻辑

1. 降低用户进入门槛：

   • 基础计划的低价（ $10/月 ）让更多用户能够轻松尝试其服务，从而扩大了潜在用户群体。
   • 通过分层定价，将用户按需求进行精准细分，避免「一刀切」定价带来的市场流失。

2. 提升用户终身价值（LTV）：

   • 订阅制的模式让 Midjourney 能够通过长期绑定用户获得稳定现金流，同时提供年付折扣进一步提升用户的 LTV。

1.4.2 增值服务驱动收入增长

• Midjourney的定价不仅基于基础服务，还通过增值功能（如隐私模式、额外GPU时间）实现了差异化收入来源，既满足了高端用户的需求，也提高了整体ARPU（每用户平均收入）。

1.4.3 用户留存与生态建设

1. 生态系统的黏性：

   • Midjourney 通过 Discord 社区建设、Relax 模式的无限制体验以及用户评分赚取 GPU 时间等机制，为用户提供了超越工具本身的附加价值。
   • 这些功能不仅增加了用户在平台内的互动时间，还提升了用户对平台的忠诚度。

2. 成本控制与体验优化：

   • 通过 Relax 模式引导用户在非高峰期使用资源，Midjourney 优化了 GPU 负载，降低了运营成本，同时为用户提供了「无限使用」的心理舒适感。

Midjourney 的定价逻辑不仅仅是功能和价格的排列组合，更是对用户需求、心理和使用习惯的精准把控。通过订阅制的设计，它实现了产品价值与用户支付意愿的完美结合。作为一款 AI SaaS 产品，它以低门槛吸引用户，以增值服务挖掘潜在收入，并通过社区和服务黏性提升用户留存率。这种逻辑对其他 SaaS 产品也具有重要的借鉴意义：定价不仅是商业策略，更是用户关系的长期经营。

2. OpenAI的定价逻辑：多层次订阅

2.1 OpenAI 的产品力：多功能 AI 生态系统

OpenAI 通过一系列强大的 AI 工具和技术，提供了多维度的生产力解决方案，其产品力体现在以下几个方面：

2.1.1 强大的功能覆盖范围

1. 语言模型：

   • GPT-4o 系列支持从基础文本生成到复杂问题解答，满足从个人到企业用户的多种需求。
   • 支持定制化 GPTs（用户可以创建、调整并使用个性化模型）。

2. 多模态能力：

   • 语音生成与识别：包括标准语音模式和高级语音模式，支持自然流畅的语音交互。
   • 图像生成：基于 DALL·E 的图像生成服务，适用于创意设计、广告制作等场景。
   • 数据分析与文件处理：支持高级数据分析和文件上传，适合企业用户的专业需求。

3. Web浏览与上下文扩展：

   • 支持实时网络浏览和大上下文窗口处理，适合需要长文档解析或动态信息的用户。

2.1.2 用户体验的深度优化

• 分级服务：通过分层次的服务套餐（Free、Plus、Pro、Team、Enterprise），OpenAI 能够满足从普通用户到大型企业用户的多样化需求。
• 协作工具：企业和团队用户可使用共享工作区、管理控制台和数据保护功能，增强协作效率。

2.2 OpenAI 的多层次定价模式

2.2.1 订阅计划的详细差异

OpenAI 的定价策略通过功能分层和用户分群，提供了五种主要订阅计划：Free、Plus、Pro、Team和Enterprise。以下是各订阅计划的详细内容及差异：

2.2.2 定价模式的核心特点

1. 功能分层，满足不同需求

   • Free 计划为入门用户提供基础功能，降低初次尝试的门槛。
   • Plus 和 Pro 计划通过扩展功能和高级能力（如无限制访问、专业模式）覆盖更高需求。
   • Team 和 Enterprise 提供企业级功能（如协作控制台、数据保护和上下文扩展），满足团队协作和大规模应用场景。

2. 灵活的增值设计

   • 高级功能如 o1 Pro 模式、扩展上下文窗口等，适合复杂场景下的高端用户。
   • 企业级用户可享受定制化支持，包括高级数据保护和持续的账户管理服务。

3. 年付与月付选择

   • Team 计划提供年付折扣（每用户每月$25），鼓励长期订阅，增强用户黏性。

4. 合理的无限制使用（Unlimited）

   • Pro 和 Enterprise 用户的「无限制」功能需遵循合理使用政策，既扩展了用户体验，又避免过度滥用资源。

2.3 定价特点与用户心理学

OpenAI 的定价模式充分运用了用户心理学原理，不仅通过价格分层体现了功能价值，还激发了用户的支付意愿。

2.3.1 用户心理学的应用

1. 锚定效应

   • Free 计划的  0 美元 价格为用户设立了一个「免费基准」，吸引用户尝试基础功能；而 Plus 计划的 $20 价格则显得合理且具有吸引力，成为大多数用户的主要选择。

2. 分级价值感知

   • 各层级计划通过功能递增（如高级语音模式、无限制访问等），让用户感知「多支付获得更多价值」，从而刺激升级意愿。

3. 损失规避

   • Free 计划的功能限制（如有限的 GPT-4o 访问）会引发「功能不足」的心理现象，推动用户选择 Plus 或更高计划以避免功能缺失的「损失感」。

4. 选择自由与控制感

   • 用户可以根据需求灵活选择月付或年付订阅方式，团队用户还可根据规模调整订阅人数，增强了对成本的控制感。

2.4 OpenAI作为 AI SaaS 的定价逻辑

降低进入门槛，扩大用户基础：Free 计划通过零成本试用，吸引了大量普通用户和潜在客户，将“好奇心”转化为实际使用，并为后续的付费升级打下基础。

通过差异化功能提升用户终身价值（LTV）：Plus 和 Pro 计划通过扩展功能和更高性能，吸引高频用户和专业用户，增加用户的长期支付价值。

企业级解决方案锁定高端市场：Team 和 Enterprise 计划为企业用户提供协作、管理和数据保护等增值服务，增强了用户黏性，且通过企业间的技术绑定形成稳定的收入来源。

灵活设计适应多样化场景：按需扩展和灵活订阅选项（如按年计费折扣）使得用户能够根据实际需求调整成本，尤其适合企业在规模增长时的动态扩展需求。

OpenAI 的定价逻辑通过分层功能与多样化服务有效覆盖了从普通用户到企业团队的广泛市场。结合深刻的用户心理学运用，OpenAI不仅降低了用户的尝试成本，还通过功能递增和增值服务最大化了用户的支付意愿。

3. API 的按需计费模式

Midjourney 的 API 现在大多数是第三方通过模拟的方式实现的，在国内的版本：悠船，提供 API，价格 0.4 元/张。企业批量采购可能会有折扣。

OpenAI 的 API 相对成熟很多，且从其开始就有 API 的商业化逻辑，现在也演化得比较复杂了，但本质上还是按需计费，大概特点如下：

1. 按需计费：

   • 基于输入和输出 Token（类似于单词片段）的数量收费，每 1M Token 的价格根据模型和使用场景（如实时、批量或缓存）变化。
   • 定价单位精细，支持灵活按需使用。

2. 多层次模型与功能：

   • 提供从小型模型（如 GPT-4o Mini）到高性能模型（如 GPT-4o 和 o1）的多种选择，满足不同预算和需求。
   • 支持文本、音频、图像等多模态任务，以及高级功能如实时处理、批量模式和缓存折扣。

3. 动态扩展与成本优化：

   • 批量 API 提供 50% 折扣，适合大量任务的用户。
   • 缓存折扣降低重复调用的成本，适合频繁使用固定 Prompt 的场景。

4. 灵活性与复杂性并存：

   • 定价模式灵活且适合各种场景（如低延迟实时交互、大规模批量处理），但对用户的成本管理提出更高要求。
   • 对于初次使用者或小型团队，理解和优化 Token 使用可能需要一定学习成本。

API 属于能力开放的部分，作为 SaaS 产品的重要组成部分，它本质上是将核心技术能力模块化并向外部用户或企业开放。这种能力开放的逻辑需要适配多样化的用户需求，而按需计费模式正好符合这种灵活性要求。

通过按需使用，企业用户可以根据实际需求调用特定的功能模块，避免因固定订阅计划绑定过多资源，导致浪费或使用不足。

从商业模式的角度来看，按需计费也能让 SaaS 平台更高效地服务不同规模的用户群体。初创企业或中小型团队可以以较低的成本试用和逐步扩展 API 功能，而大型企业则可以根据业务需要大规模调用，且无需受到固定计划的限制。这种按需开放能力的模式不仅降低了用户的进入门槛，还能够随着客户需求增长，推动 SaaS 平台的收入增长，实现双赢。

在技术服务生态中，按需 API 还能够更好地实现资源动态分配。SaaS 厂商可以通过实时调配计算资源来支持用户的不同调用需求，从而优化系统负载并提升整体服务效率。这种灵活性与扩展性，也进一步加强了 API 作为 SaaS 产品核心能力开放部分的战略地位，为用户带来了高度的自由度和成本可控性。

4. 小结：toC 的订阅逻辑和 toB 的按需计费逻辑

toC 的订阅逻辑和 toB 的按需计费逻辑分别适配了不同用户群体的核心需求。

对于个人用户而言，订阅模式的优势在于其透明性和简单性，通过固定的月付或年付费用，用户可以清晰了解自己购买的服务内容和权益。这种逻辑降低了用户的决策成本，使得更多人能够轻松试用产品。同时，通过分层的订阅计划，厂商能够满足从轻度用户到重度用户的多样化需求，并通过功能递增和附加服务（如更高性能、更快响应）激发用户的升级意愿。

对于企业用户而言，按需计费模式的灵活性允许企业仅为实际使用的服务付费，无需为固定的套餐绑定资源，从而大幅减少资源浪费。企业可以根据实时调用量、项目规模或业务增长动态调整支出，尤其是在高调用频率或批量处理场景中，按需模式更能展现其成本优势。此外，OpenAI API 的按量定价机制，还通过折扣和缓存等方式进一步优化企业的调用成本，帮助企业在灵活性与经济性之间找到最佳平衡。

用户在心理上的差异也决定了这两种逻辑的适用性。个人用户倾向于固定预算，订阅模式通过简单的价格设计，消除了动态计费的不确定性，降低了他们的心理负担。而企业用户则更注重成本与效率的优化，按需计费模式允许企业针对具体业务场景灵活配置资源，增强了对预算的掌控感。对于个人用户而言，订阅计划的功能递增往往是吸引升级的关键；而对于企业用户，按需模式更强调技术能力的可用性和调用规模的经济性。

从商业收益的角度来看，订阅模式的优势在于长期绑定用户，提升用户留存率和终身价值（LTV），为平台提供稳定的现金流。这种模式非常适合服务需持续使用的用户群体。按需计费虽然收入波动性更大，但凭借灵活性，能够吸引到需求不确定、调用规模大的企业用户。两种逻辑的结合让 AI SaaS 产品既能通过订阅锁定基础用户，又能通过按需计费挖掘大客户市场，实现收益的多样化和稳定性。

定价从来都不仅仅是一个数字游戏，而是一门艺术。「定价的核心在于理解用户，找到价值感知与心理预期的平衡点。」

无论是创业者还是企业管理者，定价的背后是对用户需求的深刻洞察。只有真正懂用户，才能赢市场。

以上。